23/12/2005. Miriam Prieto



“Están llegando tarde a todas las oportunidades, así que son muy agresivos, con descuentos de hasta el 80%”, asegura Carlos Esteve, director de pymes y partners de Microsoft. “No es de recibo que, cuando un cliente ha tomado una decisión, se ataque con ofertas de derribo”, dice por su parte Óscar Pierre, presidente de Ross System. “La propuesta de valor de Oracle es bajar precios y, aún así, pierden operaciones”, añade José Duarte, vicepresidente para el sur de Europa de SAP.

Competencia

“Hasta hace poco teníamos fama de producto caro y ahora se nos acusa de tirar los precios. Comprendo que la posición era más cómoda para algunos hace un año, porque ponían los precios y nadie los discutía. Nos atacan porque somos un jugador tenido en cuenta y temido. En España, hasta ahora, la competencia brillaba por su ausencia”, se defiende Francisco Armesto, director de la división de Aplicaciones de Oracle Ibérica.

Hasta hace poco, era habitual referirse a Oracle como el balneario debido a la poca presión comercial que tenían sus empleados. Miguel Milano, nuevo director tras la fusión con PeopleSoft, aseguraba recientemente que ha acometido un profundo cambio cultural porque la compañía “se había acomodado” y le faltaba “tensión y velocidad”.

La presión en Oracle por ser un jugador de peso en el mercado de aplicaciones es enorme después de gastarse 18.000 millones de dólares (15.166 millones de euros) en adquisiciones. Aunque la filial no facilita el desglose de su negocio, fuentes del sector estiman que, antes de la fusión con PeopleSoft, suponía menos de un 10% de la facturación en España, que fue de 133,5 millones de euros en el último año fiscal (cerrado en mayo). Este ejercicio, quiere crecer un 20% y duplicar sus ventas en aplicaciones.
SAP, que sólo compite en este entorno, facturó en su último ejercicio 127 millones. Este año, prevé un crecimiento del 10%.

Oracle dice que se encuentra con SAP en casi todos los procesos de selección y el líder del mercado matiza que su competidor en la pyme es Microsoft y que, en el gran cliente, se enfrentan “con menos frecuencia de la que ellos dicen”. “Tenemos más posibilidades de éxito que nuestros competidores, si bien hay muchas operaciones en las que no estamos porque los clientes no nos invitan”, explica Armesto.

Baile de clientes

Si la empresa dirigida por Milano asegura que están ganando operaciones contra SAP, la filial dirigida por José Velázquez desvela que Ya.com y Cegasa  están sustituyendo aplicaciones de PeopleSoft o de Oracle por su software. La guerra puede escalar en intensidad si Oracle cumple su promesa de ir a por la base instalada de SAP el próximo año.

Oracle se ha propuesto sumar ochenta nuevos clientes de aplicaciones en este año fiscal y dice que está “en línea con los objetivos”, tras conseguir contratos en empresas como Iberia, Caifor, Gobierno Vasco, Grupo Royal o Santa Lucía.

Por su parte, SAP asegura que ha logrado 254 nuevos clientes en los primeros 9 meses del año, con nombres como Caixa Catalunya, ICO, Banco Sabadell, Mecalux y Gobierno de Aragón. Microsoft, que cierra su ejercicio en junio, ha logrado 221 clientes nuevos, un 91% más, con referencias como Ciudad de la Luz, Caixa Galicia o el Real Madrid. La compañía dirigida por Rosa García asegura que en los cinco primeros meses, sus ingresos por licencias y mantenimiento han crecido un 27%.

Pyme

El mercado de la pyme es el objeto de deseo de todos los competidores. Microsoft se mueve en él en su terreno natural, mientras que sus competidores han tenido que construir un canal de distribución. SAP lleva ventaja sobre Oracle porque ya hace unos años que empezó a apostar por la pyme, mercado donde ya tiene 1.000 clientes.  

Oracle quiere ahora levantar una red que le dé capilaridad. “El canal no se construye en un año”, dice Esteve. “Oracle no tiene cultura de canal; están por detrás en esta carrera. No se puede primar la cantidad sobre la calidad”, asegura José Duarte.