MI PIZARRA (II). Libro Blanco de Buenas Prácticas en el mercado de la Consultoría

Las primeras impresiones no se hicieron esperar. En los corrillos que se formaron al final de la cena, se respiraba una atmosfera que yo nunca había percibido en ocasiones parecidas. La gente estaba contenta y parecía que algo nuevo estaba sucediendo en nuestro sector, tal vez, "Consulting is Back", como si se hubiese agotado un periodo y naciese uno nuevo cargado de ilusión y esperanza, una transformación en toda regla respaldada por todo el sector y nuestro gran patrón al frente. Tenemos que agradecerle a Gerardo Díaz Ferrán su testimonio de solidaridad con esta iniciativa y a tantos otros distinguidos invitados representantes de los sectores más afines a nuestra práctica, tanto del sector público como del privado.

Al día siguiente el Presidente de la AEC, un representante del grupo de trabajo que escribió el libro y yo mismo, nos desayunamos con los chicos y chicas de la prensa destacando el enorme interés que demostraron con sus intervenciones sobre la idoneidad y servicio que pueda aportar el Libro al sector. Solo con ver los periódicos económicos del día 28 de febrero se pueden contrastar mis palabras con la realidad.

Por fin solos en mi despacho, "mi pizarra" y yo, al mirarla me sobrecogí porque pude ver una serie de anotaciones que me advertían de un nuevo proceso. Me recordaba mi fiel amiga, "la pizarra", que hay proyectado un ambicioso plan de difusión de nuestro Libro Blanco. Nada ha terminado, todo empieza ahora. Miro de arriba abajo y constato una nueva ilusión: queremos que nuestro proyecto se conozca en las principales Universidades; Escuelas de Negocio; Grandes Organizaciones públicas y privadas y lo vamos a hacer con presencia personal de la AEC y de los autores del libro; queremos enfatizar las principales razones que nos han movido a iniciar esta noble aventura y cómo las personas interesadas pueden llegar a beneficiarse de ella.

En la cena y ante 215 personas se anuncio la voluntad de la Junta Directiva de la AEC de otorgar unos premios tanto a la demanda como a la oferta sobre aquellos proyectos que se hayan desarrollado con mayor afinidad a las recomendaciones que se citan en el Libro Blanco de Buenas Prácticas en el mercado de la Consultoría. Esto promete.

La AEC tiene como uno de sus fines estatuarios "estudiar, fomentar, y realizar todo aquello que tanto en sus aspectos materiales como morales, puede ser profesionalmente útil a sus miembros y a la economía y la sociedad española" (articulo 7.5). Este loable valor nos debe impulsar a mejorar el esquema de relación de mercado entre clientes y proveedores.

Este libro pretende analizar las causas que están provocando un desgaste de la relación a través de una visión conjunta de proveedores y clientes a lo largo de las distintas fases del ciclo de vida de la relación. Estas fases son:

- Preventa y identificación de necesidades

- Especificaciones

- Selección de proveedores

- Negociación y contratación

- Provisión del Servicio

- Continuidad o cierre del proyecto

Para cada una de estas fases, el Libro Blanco contempla una serie de soluciones y/o recomendaciones para adaptarse a un entorno que genera nuevas necesidades. Una necesidad debe contemplarse como una oportunidad de mejora sin necesidad de crear una expectativa innecesaria para el cliente. En ocasiones una propuesta generalista puede originar esfuerzos improductivos fruto de definir las necesidades en forma ambigua o incompleta tanto por parte de cliente como del consultor.

En la fase de especificaciones se generan situaciones dramáticas ya que con excesiva frecuencia no se puede establecer un diálogo ganador-ganador entre las partes y ello provoca una indefinición en lo que realmente se quiere adquirir.

Siendo las seis fases de una gran importancia, me gustaría resaltar la de Continuidad o cierre del proyecto. Por mi experiencia acumulada, inclusive en proyectos internacionales, puedo asegurar que el porcentaje mayor de malos entendimientos suceden en esta fase angular. ¿Quién determina el final o el principio de un nuevo contrato? Sin duda, las especificaciones perfectamente redactadas y aceptadas contractualmente por las partes. Pero ello no siempre es así. La labor del consultor resulta tan excelente que la mayoría de las veces el cliente recela de que sus personas puedan operar el sistema y confía en que lo haga el consultor y este círculo vicioso suele prolongarse más de lo deseado. En una ocasión le pedimos a un buen cliente que contase el proyecto que le habíamos desarrollado a un posible cliente. Después de una larga y excelente presentación nuestro cliente le dijo al posible comprador: el secreto de un proyecto de esta magnitud está en el cierre del mismo, yo le aconsejaría que cuando llegue este momento se deshaga de todos los consultores, ahorrará dinero y su gente empezará a sentirse propietaria del sistema. Todo ello le resultará muy saludable para sus intereses.

 

 

 

 

 

07.03.2009

Llegó por fin el gran día de la presentación. Todo estaba calculado, o casi todo. El día no debía tener ni fútbol ni mítines políticos en televisión ni actos similares, esto último, mucho más difícil de controlar ya que en nuestro sector se prodigan casi todos los días. De hecho, hubo una entrega de premios de la revista Computing a la misma hora. Por lo que sé, a ellos les fue magnífico y a nosotros también. Tuvimos una excelente asistencia entre clientes y consultores y me consta que todos se lo pasaron muy bien. Se puede decir que había una numerosa representación del mundo de la consultoría con ganas de compartir información y consensuar el impacto que nuestro Libro Blanco pueda lograr en el mercado.