"Estamos invirtiendo en marca en Europa para crecer en consumo"
28/07/2011
El directivo resume en tres las claves del éxito de Lenovo: estrategia simple, foco exclusivo en los PC y lealtad con el canal de distribución. "Ello nos ha convertido en el fabricante de ordenadores personales que más ha crecido durante seis trimestres consecutivos a nivel mundial".

Fuente:   www.cincodias.com   Fecha:  28.07.2011

Lenovo, el fabricante chino de ordenadores que compró los PC de IBM en 2005, parece un oasis dentro de la industria de ordenadores personales. En el segundo trimestre del año, la compañía superó por primera vez a Acer y se colocó como tercer mayor fabricante de PC del mundo, con una cuota del 12,2%. Y llovía sobre mojado, porque en el primer trimestre, Lenovo fue la firma que más creció en España (6,7%) en un mercado que decreció un 34,7%. También en los tres meses siguientes, ha sido la que menos perdió (un 0,8%), cuando el mercado se derrumbó en España un 41% y firmas como Acer y Asus se dejaban un 66,3% y un 61%, respectivamente. Además, la compañía facturó el último año 21.600 millones de dólares, un 16% más, lo que la ha permitido volver a la lista Fortune, en el puesto 450. François Bornibus cuenta que la compañía ambiciona más y que seguirá creciendo de forma orgánica y también a través de compras.

 

¿Cuáles son las claves del éxito de Lenovo en un contexto en general malo para la industria del PC?

Ciertamente los resultados de Lenovo han sido muy buenos. Primero porque hemos crecido a una velocidad superior al mercado y ya tenemos una cuota mundial en PC de más del 12%. Pero, también, porque en 2010 doblamos la rentabilidad de la compañía. Las razones son múltiples. La primera, que Lenovo es una compañía de PC; estamos centrados en ese mercado y eso nos da ventaja, porque ese foco nos permite invertir más en innovación en ese área y diferenciarnos más de la competencia.

Por ejemplo, hemos desarrollado una tecnología en colaboración con Microsoft llamada Rapid Book, que permite arrancar un ordenador con Windows 7 en 10 segundos. También está el tema de las baterías. En el nuevo portátil de Lenovo ThinkPad X1, el más ligero que tenemos, puedes recargar el 80% de la batería en 20 minutos, mientras lo normal es que la gente espere tres horas. Nuestra meta es seguir creciendo de forma orgánica y vía adquisiciones. Para los próximos cinco años es convertirnos en una de las compañías de informática personal líderes a nivel mundial.

Usted hablaba de varias razones. ¿Cuáles son las otras?

El modelo de negocio. Nuestra vía principal de llegar al mercado es el canal de distribución y somos tremendamente leales y fieles con él. Lenovo no compite con su canal; le proporcionamos productos de calidad y dejamos que sea él quien dé al cliente cualquier elemento complementario. Así les generamos un valor y más oportunidad de negocio. Por contra, otros competidores ofrecen el producto y también una oferta de servicios que rivaliza con su canal.

Otra clave es la simplicidad de nuestra estrategia, que consiste en "proteger y atacar", y que ha calado en los 27.000 empleados de la compañía.

¿Y cómo se traduce?

Pues en proteger el negocio donde Lenovo es fuerte, como es el segmento profesional (ya somos los segundos vendedores de portátiles empresariales) y el mercado chino, donde tenemos una cuota del 30%. En esas áreas queremos seguir afianzando nuestra posición. Después, se trata de atacar donde no somos líderes; invertir en áreas donde podemos crecer de forma agresiva, y aquí estaríamos hablando del mercado de las pymes y del segmento de consumo. En Europa Occidental, el 50% del negocio son PC profesionales y el otro 50% es consumo, y Lenovo tiene una presencia muy pequeña en ese segmento. Otro área donde atacar es en nuevos productos, como los tablets, donde acabamos de entrar.

La marca Lenovo ciertamente tiene poca visibilidad entre usuarios particulares. ¿Cómo van a arreglarlo?

Tenemos una gran oportunidad en consumo y un ejemplo de la estrategia que seguimos en este área es la compra de Medium, una compañía muy conocida en Alemania, que también tiene presencia en el resto de Europa. Esta empresa tiene una experiencia muy fuerte en consumo, donde lleva 20 años, y aunque aún no se ha formalizado la operación, hemos alcanzado un acuerdo y esperamos poder cerrar la adquisición para así adquirir todo ese conocimiento y abordar ese segmento.

Además, estamos llevando a cabo una inversión muy importante en la marca, porque Lenovo es muy reconocida en el mercado profesional pero no en consumo. Si usted baja ahora a la calle y pregunta a cualquier persona, probablemente no nos conozca. Así que es clave para abordar este mercado invertir en la marca, y gracias a la rentabilidad que hemos logrado, tenemos dinero para ello. El primer país donde estamos haciendo esa inversión es Alemania, pero después iremos abordando otros países.

¿Y cuándo traerán esa inversión a España?

Creemos que tiene más efecto invertir una cantidad muy grande de dinero en un país que pocas sumas en muchos. Por eso, esta decisión de seleccionar un país y después acometer otros. Se ha elegido Alemania porque en ese país el conocimiento de la marca Lenovo es superior y porque su economía es más fuerte y el nivel adquisitivo del consumidor también lo justifica. No hay una fecha fijada para España, pero según se vayan dando las condiciones (situación de mercado, conocimiento de marca...) se irán acometiendo estas inversiones.

¿Cómo valora el mercado español?

Lenovo fue el fabricante de PC que más creció en España en el primer trimestre (6,7%) en un mercado que decreció un 34,7% y ha sido el que menos perdió en el segundo (0,8%) cuando la industria cayó un 41%. Rozamos el 8% de cuota en PC profesionales. El objetivo es seguir creciendo por encima de la industria y ganar cuota de forma rentable.

"Para Lenovo, el 'tablet' es una oportunidad"

Lenovo sabe de la debilidad actual de Acer y François Bornibus admite que "aunque no es algo para alegrarse, trataremos de restarle negocio como al resto de rivales". El directivo, que habla de la entrada de Lenovo en el negocio de los tablets, aclara que entran con una familia completa de terminales, algunos con características más propias para el consumidor final y otros con atributos que requieren las corporaciones, como las VPN para acceder a las redes corporativas. "Nuestro plan es trabajar con Windows y Android e ir lanzando más modelos". Bornibus reconoce que los tablets pueden quitar ventas al PC, pero solo en torno al 10-15%. "No creo que el tablet vaya a reemplazar al portátil. Son complementarios. Aún así, el tablet representa para nosotros una oportunidad tan grande que el crecimiento que nos va a traer será mucho mayor que el impacto que pueda tener dicha canibalización", insiste.

El directivo también aclara que no planean traer a Europa en el corto-medio plazo los smartphones que la compañía comercializa en China. "Primero, por el reducido conocimiento que se tiene de la marca en consumo. Y, segundo, porque no basta con tener un buen producto, como se ha visto con Nokia. Hay que conocer bien ese negocio y, en Europa, no tenemos por ahora ese know-how".