Estudio Accenture: Claves de éxito para la banca privada del futuro
13/03/2014
En el informe Banca Privada: Forward elaborado por Accenture y Afi, se analiza cómo piensan actuar las bancas privadas ante los nuevos desafíos.

 Fuente;  www.fundspeople.com

En búsqueda de abrir un debate enriquecedor en donde se han dejado atrás los datos cuantitativos y se ha profundizado más en la parte cualitativa, Accenture conjuntamente con Afi, han realizado el cuarto estudio de banca privada en España denominado Banca Privada: Forward.

Tras el tercer informe, Banca Privada: Reset, en el que se contemplaba la vuelta a los fundamentales, el entorno ha cambiado considerablemente y la intención de este nuevo estudio era reflejar las opiniones del sector ante los nuevos desafíos.

Para ello, reunieron en cinco mesas de trabajo a 30 representantes muy heterogéneos del negocio de banca privada. El resultado es un informe en el que se plasma el punto de vista de la industria y los retos ante los que se enfrenta: sensaciones, objetivos, las líneas que van a cambiar el modelo y, lo más importante, el cambio del cliente. “La idea es que todo al mundo al leerlo pudiera hacer benchmark contra lo que ellos están haciendo”, indica Alfredo Ávila, Managing Director Wealth&AssetManagment Services Accenture, que junto a David Cano, director general de Afi, Inversiones Financieras Globales, han elaborado Banca Privada: Forward.

El estudio refleja que hay dos puntos que van a condicionar mucho el sector. Uno de ellos, que ya está apareciendo con mucha fuerza, es “la transformación digital”, comenta Ávila. “Los propios clientes necesitan herramientas a su disposición, quieren ser jueces y parte”, apunta. Mientras que, por otro lado, aparece el “tsunami normativo” al que se va a enfrentar el sector con MiFID II, en donde muy probablemente se prohíba el cobro de retrocesiones y se pase a cobrar por el asesoramiento, indica Ávila, lo que claramente va suponer una transformación del modelo. “Muchas entidades van a tener que buscarse las habichuelas para seguir dando el mismo servicio”. Por tanto, todas las entidades, tendrán que buscar nuevas formas de financiación, señala.

“Parece que todo es gratis, en cuanto cobres, la gente lo va a mirar con mucho más cuidado”, considera Ávila, que extrae de las mesas de trabajo un cambio del contexto global y del cliente, que se trasladará en requerir una mayor exigencia y un desarrollo tecnológico más alto a las bancas privadas.

Pero, ¿en qué punto está el cliente? Según Ávila, éste mantiene una aversión al riesgo alta, lo que condiciona mucho su gestión patrimonial. “Hay que saber explicarle al cliente que ante esta situación, su rentabilidad va a disminuir si no cambia su modelo de inversión”, apunta, por lo que la clave del éxito aquí estará en la formación conjunta con el cliente. Además de intentar restablecer su nivel de confianza hacia las entidades financieras, en un punto muy bajo, según Ávila.

Propuesta de valor

En esta situación, las bancas privadas participantes en el encuentro determinaron que las claves del éxito pasan por anticipar el grado de satisfacción del cliente, disponer de una plataforma tecnológica que de un servicio global, identificar los patrones de comportamiento e identificar nuevos segmentos de banca privada. No se olvidan tampoco de la eficacia y estructura de costes, ya que “habrá una presión automática para justificar la estructura de costes de sus servicios”, indica Ávila.

De esta última consideración, nace una de las alertas para los próximos años, “la posible guerra de comisiones por asesoramiento”, apunta el director general de Afi. En un sector tan competitivo y regulado, el tamaño va a ser un punto crítico. De hecho, pone como ejemplo a Holanda, en donde muchas entidades han sufrido la perdida de clientes por la presión regulatoria, al no poder mantener los servicios que venían dando hasta el momento. Esto conlleva, según Ávila, a una posible concentración del sector, sobre todo dentro del mundo EAFI. “Las bancas privadas tendrán que reestructurarse para la reducción de costes”, señala Ávila, y una vez más, la conclusión está en la tecnología.

Otro asunto importante es para Ávila el “ofrecer servicios a grupos familiares”. “Hay que buscar relaciones familiares y darles soluciones concretas”, señala. “Hay trabajar de tal manera que no tengas que ir a buscar en el futuro ese patrimonio por no haber trabajado ese segundo o tercer nivel generacional”, añade. Esta fue otra de las conclusiones relevantes del encuentro, en donde cobra importancia la inteligencia sobre la información. En definitiva, la banca privada debe trabajar en “ofrecer un servicio más adaptado al cambio generacional y adecuar el modelo al cliente”, según refleja el estudio.