IBM derriba mitos con su canal de distribución
16/11/2010
Fernando Velaz de Medrano, máximo responsable de la política de distribución de IBM para España, se muestra orgulloso no sólo de que las ventas del canal crezcan y también la participación de los business partners en el negocio global de la compañía, sino también de romper con mitos ampliamente extendidos en la industria

Fuente:  www.channelpartner.es    Fecha:  16.11.2010

Y es que tal y como confirma Fernando Velaz de Medrano, un corredor de fondo y amplio conocedor del negocio tras su paso por múltiples puestos de responsabilidad en la compañía, IBM está cediendo y transfiriendo importantes parcelas de negocio a sus Business partners, a los que considera su brazo armado comercial.

Varias pruebas de ello son que en el área de mid market IBM sólo contempla la venta de servicios a través de su canal, que la docena de proyectos de cloud computing se realizan en colaboración de sus business partners y que la rentabilidad sigue estando por el doble dígito, tanto en infraestructura (15%), como en proyectos de software (30%). También quita hierro al debate en torno al negocio que resta al canal la filial de servicios del gigante azul, IBM Global Services y asegura que es una discusión trasnochada.

Aunque el directivo no quiere desvelar la cifra total de negocio generada actualmente por el canal en España, lo cierto es que en el área de infraestructuras los business partners ya están gestionando más del 80% de las operaciones, cifra muy superior todavía al 17% que representan para el canal los servicios y el 20% del software.

Por lo que se refiere a mayoristas, la firma trabaja con socios fieles y comprometidos desde hace años como Diasa, Tech Data (que ahora integra a Compumedi) y Altimate (ex Distrilogie), además de GTI para el área de software. Hace unos meses decidieron discontinuar la relación con Ingram Micro porque no cumplía con los objetivos previamente marcados.