No hay nada más potente que un equipo comercial alineado con la empresa
16/05/2013
Según José Juan Aguilar, Master Trainer de Tea Cegos, en la sesión ‘Las mejores prácticas comerciales’

Fuente:  www.equiposytalento.com

Este lunes se celebró en Barcelona un desayuno de trabajo organizado por Tea Cegos y centrado en la formación en el área comercial. En la sesión, conducida por José Juan Aguilar, Consultor Director y Master Trainer de Tea Cegos, se dieron a conocer las mejores prácticas en este ámbito, basándose en los modelos de trabajo que la realidad ha marcado como los más eficaces.

El primer tema que se abordó fue el rol del responsable comercial y la gestión del impacto de la crisis en los equipos de vendedores. “Algunos comerciales han perdido con la crisis, otros han conseguido optimizar su actividad e incrementar su rendimiento, pero lo que está claro es que ninguno se ha quedado como estaba”, explicó Aguilar. Los asistentes coincidieron en afirmar que el mercado ha cambiado de manera sustancial y que resulta más difícil gestionar los eventos inesperados, a pesar de que cada vez son más duros y más frecuentes. “Ante esta realidad, lo que no puede variar es la capacidad de reacción”, aseguró Aguilar.

En segundo lugar, se abordó cuál es la mejor ecuación para incrementar el desempeño comercial, y se destacó la importancia de las oportunidades, las competencias, y la motivación. Este último elemento, a pesar de ser el menos tangible, es probablemente el más importante desde la óptica de los Recursos Humanos. En cualquier caso, se trata de encontrar un equilibrio entre los objetivos fijados y cómo el equipo que conforma la red de vendedores puede acercarse a estos resultados.

A continuación Aguilar presentó una propuesta de modelo, el modelo ZIP, que deja de lado los grandes despliegues para centrarse en ser operativo y conseguir responder antes que nadie a las incertidumbres del mercado. Se concreta en apostar por la formación de los comerciales, que pasa de considerarse un elemento ‘soft’ de la gestión para tratarse como un elemento ‘hard’, puesto que en momentos como el actual no hay nada más potente que un equipo alineado con los valores de la empresa.

Por último, José Juan Aguilar animó a los asistentes a ponerse en la mentalidad del comprador para entender como adaptar las estrategias comerciales con las necesidades de los consumidores. En este sentido, destacó la importancia de la empatía así como de la ética para construir relaciones duraderas y de confianza ciega con los clientes.

Al evento asistieron representantes de empresas de diversos sectores, como Banco Sabadell, Codorniu, Creinsa, Grupo Aviva, aula Planeta o Tatay; y sirvió tanto para validar algunos de los modelos usados actualmente como para generar nuevas ideas y alternativas.T ras conocer el contenido de ‘Las mejores prácticas comerciales’ de Global Learning by Cegos, se dio paso a una ronda de preguntas de feedback y evaluación final y para terminar la jornada se ofreció un cocktail a los asistentes.