"Vass ofrece una diferenciación y aporta valor al cliente”
27/03/2012
El Grupo Vass, con su core business centrado en la consultoría y los servicios TI, juega sus bazas en la industria apoyándose en la especialización tecnológica, en un enfoque geográfico y en la gestión de talento para llegar a la gran cuenta con un planteamiento global y completo. Javier Latasa, director general del grupo, cree que la concentración de compañías beneficia a la larga a Vass, por su condición de compañía especialista en TI. escrito por:Rufino Contreras26 de enero 2011

Fuente:  www.computing.es  Fecha:  27.03.2012

Cuáles son las cartas de presentación del Grupo Vass?
Nosotros siempre decimos que somos una empresa de especialización. Nos gusta competir con el resto de jugadores del mercado con el marchamo que nos distingue. Intentamos diferenciarnos siendo especialistas tecnológicos, especialistas regionales y teniendo una posición más cercana que nuestros competidores. Si hay que definir a Vass, la definiría como una empresa de servicios tecnológicos de alta especialización.


¿De dónde parte la vocación de convertirse en grupo?
El mercado de las Tecnologías de la Información es hipercompetitivo. De hecho, hay un debate en el mercado de por qué hay tanta competencia entre las empresas. Como ya he dicho, nuestra diferenciación viene de la especialización. De aportar valor siendo especialistas en diferentes tecnologías. Es la única manera de medirse con las grandes compañías de la industria, que hay muchas y muy buenas, con enorme talento. Precisamente, la forma de crecer manteniendo nuestra filosofía es creando un grupo de empresas, cada una de ellas experta en su nicho tecnológico o geográfico. Así, seguimos creciendo sin desviarnos de nuestra línea estratégica. Intentamos evitar convertirnos en otro grupo más al uso.


Dentro de esta estructura de grupo, hay un enfoque internacional. ¿Cómo se está llevando a cabo esta expansión?
Nuestro grupo se basa en tres vectores de crecimiento fundamentales. El vector tecnológico, a partir del cual seguir creando empresas tecnológicas; el vector geográfico, montando empresas regionales de nicho dentro del mercado español; y el vector internacional, buscando aquellos clientes que demandan este tipo de servicios fuera de nuestras fronteras. Hace tres años abrimos las oficinas en el Reino Unido. La experiencia ha sido muy positiva. Allí hemos aprendido a pelear en un mercado de dura competencia con players internacionales e incluso empresas IT indias. Hemos aprendido a articular el mensaje diferencial para posicionarnos mejor en la gran cuenta. En el último año hemos acudido al continente americano y hemos abierto oficinas en Estados Unidos, México, Colombia, y para el primer semestre de 2011, planeamos abrir además una oficina en Brasil.


¿Cómo se plantea la internacionalización el grupo Vass?
En América hemos buscado economías y países donde consideramos que nuestros servicios iban a tener demanda, por tamaño y por la naturaleza de las empresas locales. Somos un proveedor que trabaja mucho para el sector financiero, telecomunicaciones y Administración Pública. Siempre vamos con la vocación de ser una compañía local y por supuesto aprovechamos la posición de nuestros propios clientes en aquellos mercados.


La gran cuenta es el cliente objetivo de Vass… ¿En qué sectores de actividad tiene mayor presencia?
Por el tipo de servicios que ofrecemos y las aplicaciones que desarrollamos, estamos volcados en la gran cuenta que necesita tecnología de alto nivel. Por tanto nos focalizamos en los sectores que demandan la gran tecnología. Nuestro principal sector es el financiero, banca y seguros, seguido de telecomunicaciones, industria y, en cuarto lugar, las AAPP. La Administración Pública es nuestro ámbito de mayor crecimiento y donde tenemos mucho recorrido.


Entonces, no le afectan los recortes presupuestarios del Sector Público…
Yo creo que los van a notar todos los proveedores. Lo que sucede es que nuestra posición relativa en las AAPP no era muy buena, y nuestro crecimiento viene de que estamos ganando la cuota que nos correspondía del sector. Por lo tanto, sí se nota que haya ajuste presupuestario, pero se da la circunstancia de que hemos intensificado nuestra actividad dentro de la Administración Pública, y el año próximo irá en la misma dirección. La conclusión es que se ha convertido en un mercado más maduro para nuestro grupo.


Dadas las dimensiones del Grupo Vass frente a otros fabricantes de software y de tecnología, además de la especialización, ¿cuáles son las armas de su organización para competir en igualdad de condiciones?
Nuestras armas son las de siempre. Como competimos con nuestros rivales en el mercado de los servicios profesionales la clave está en el conocimiento y en el talento de las personas. Algo que parece sencillo resulta relativamente complejo. Lo que diferencia a una firma de otra reside en el grado de conocimiento de la tecnología que suministra, lo cual implica un alto grado de formación e invertir en esos primeros proyectos para ganar esa experiencia y dar la confianza a esos clientes de que somos capaces de desarrollar esas tecnologías. En segundo lugar, por supuesto, están las personas. Una frase muy manida, pero que es la realidad. Lo que marca la diferencia de las consultoras TI son sus profesionales. Vass, desde sus inicios, ha tenido una forma de gestionar su talento diferencial que nos ha dado mucho éxito. Sería un capítulo aparte, pues hay detrás toda una filosofía de gestión del talento. Resumiendo, si me preguntan por dos claves de nuestro éxito, sin duda, son la especialización, que requiere innovar e invertir en formación, y nuestros profesionales. Y cuando una empresa se decanta por una firma de servicios debe darle confianza en base a las personas que trabajan en ella.


Por áreas de negocio (el grupo Vass tiene CRM, ERP, Innovación, Business Intelligence y Microsoft), ¿cuáles son las que han experimentado mayores crecimientos?
La principal área de negocio, y en lo que somos más reconocidos en el mercado, es la que denominamos e-Business, que viene a cubrir todas las plataformas de gestión de contenidos, gestión de portales y e-commerce. También somos referencia en el mundo de la gestión documental, BPM y SOA, y los clásicos nuestros de CRM y Business Intelligence. Donde más crecimiento estamos teniendo es en las nuevas líneas de negocio, en el área de Sistemas y en el área de Seguridad. En definitiva, Vass cubre gran parte del abanico de servicios tecnológicos que se pueden ofertar a los clientes. Nuestro doble modelo de especialización y diversificación nos está beneficiando, porque al final los clientes buscan proveedores muy especializados pero que a la vez sean capaces de darles un servicio TI completo.


¿Cómo se articula vuestra política de acuerdos con partners tecnológicos?
Tenemos acuerdos de partnership con casi todos los grandes fabricantes del mercado, desde SAP hasta Microsoft, pasando por IBM, Oracle, HP, etc. Es una lista de partners que está en permanente revisión. Al ser una compañía de innovación, estamos incorporando día a día tecnologías novedosas a nuestro portfolio de soluciones.


En caso de concurrir a un proyecto de BI, ¿qué criterios siguen para optar por una tecnología, ya sea de IBM Cognos, Oracle o SAP?
A nosotros nos gusta decir que la tecnología la elige el cliente. Es cierto que algunos usuarios nos encargan el asesoramiento de qué y cómo tienen que implantar cuando tienen que tomar una decisión, por ejemplo, en gestión documental. Ayudamos a las empresas a elegir qué solución es mejor para sus objetivos, y son ellas quienes deciden la tecnología. Nosotros trabajamos con todos los grandes partners de los nichos tecnológicos y no tenemos ninguna relación prioritaria con ninguno de ellos. Intentamos ser independientes de cara al mercado. Les explicamos a los clientes qué cubre o no cubre tal tecnología, y ellos toman la decisión final en función de unos factores económicos, tecnológicos y estratégicos.


Una vez seleccionada la tecnología, ¿cuál es la implicación de Vass en los proyectos?
En algunos casos funcionamos como consultora y en otros como implantador de sistemas, en función de la naturaleza de los proyectos que nos solicitan los clientes.


¿Cuál son los datos más significativos de su grupo?
Nuestro grupo de empresas emplea en la actualidad más de 800 personas y tiene una previsión de facturación para 2010 de más de 52 millones de euros. Estamos hablando de un crecimiento en torno al 11% en comparación con los 47 millones registrados en el ejercicio anterior.


Asimelec habla de un decrecimiento del 3,5% del hipersector TIC para el año en curso y de una cierta reactivación del mercado de servicios aunque sin grandes cifras. ¿Cuál es la situación de Vass al respecto?
Según mis datos, estaremos en la media de crecimiento del segmento de los servicios, pero depende mucho de la zona geográfica donde estés, en qué ámbito tecnológico te muevas o área de clientes. Por ejemplo, hay algunas empresas muy enfocadas en Administración Pública y este año están sufriendo mayores dificultades. Los datos que manejo hablan de un crecimiento de entre el 5 y 10%, lo que nos sitúa en una posición favorable.


¿Cómo ve el sector servicios que según Asimelec no ha acabado de recuperarse? Lo que hemos notado en 2010, especialmente en el segundo semestre, es una clara recuperación del sector privado. La gran banca, las compañías de seguros, las compañías de telecomunicaciones, que en 2009 tuvieron un parón importante en cuanto a la carga de trabajo más que nada por la incertidumbre del momento, han incrementado su demanda en la segunda parte del año. Tanto es así que nosotros estamos en fase de crecimiento de personal, como en los mejores momentos de 2007. Por tanto, nuestras expectativas para 2010 y 2011 son bastante buenas.


¿Es optimista en relación con el futuro de la compañía?
Yo creo que la tecnología no hay quien la pare. No creo que haya habido una crisis en el sector de las Tecnologías de la Información sino que nuestros grandes clientes han pasado por momentos de dificultad. La mayoría de ellos están superando la incertidumbre y lo primero que están liberando es la tecnología, ya que es lo que mueve todas las corporaciones. Soy, por tanto, muy optimista pero pienso que sobrevivirán en el mercado los que sean capaces de diferenciarse, ya sea porque son mejores que su competencia en algún ámbito o porque sean más eficientes. El que crea que va a sobrevivir sin diferenciarse, aportar valor y sólo basándose en un servicio básico a un buen precio estará encerrado en un modelo caduco. Por otro lado, en una competencia global hay que jugar con parámetros globales. Haber competido con empresas indias nos ha permitido entender muy bien qué es lo que los grandes clientes quieren.


¿La tendencia a la concentración liderada por empresas como HP, Cisco, IBM u Oracle beneficia o perjudica al sector?
Los grandes players están jugando su partida. Y lógicamente su partida pasa por convertirse en proveedores que generen mucha confianza con sus usuarios cubriendo todo el abanico TI. Como no pueden hacer todo ellos, la política de incorporaciones y compras seguirá existiendo. Además las organizaciones buscan cada vez más proveedores de confianza con los que alcanzar macrocontratos de largo recorrido. Oracle está jugando muy bien sus cartas, IBM, HP y Microsoft también.


¿Y cómo afecta esto a las empresas pequeñas del mercado de los Servicios TI?
En el mercado de servicios, a mi modo de ver, los clientes están aprovechando para sacar sus contratos de outsourcing. Hay una inercia clara de poner todo en un gran contrato con el fin de conseguir los mejores precios y servicios posibles. No somos ajenos a esta tendencia. Visto desde fuera se puede pensar que las empresas pequeñas van a dejar de vender, pero lo que no se ve es la otra inercia del mercado: muchos clientes están escapando del modelo de gran empresa de servicios para cierto tipo de proyectos no externalizables, y esos sí los desean hacer con suministradores más eficientes. Es decir, que conozcan mejor la tecnología y con mejor resultado final. Ya no se juegan con presupuestos de gran calado de millones de euros, sino con proyectos de nicho que oscilan entre los 50.000 y los 100.000 euros. Por otro lado, los grandes contratos de outsourcing también nos benefician, pues los grandes proveedores no saben hacerlo todo y necesitan de empresas como la nuestra para casos específicos.