"La figura del director de sistemas en el negocio de la externalización es la clave del éxito"
31/03/2009
Después de la creación de Pross gracias al acuerdo llevado a cabo entre Everis y Optize, Miguel Lozano Martínez, gerente de Everis y director general de esta nueva compañía nos explica las claves para llevar el Outsourcing a la pequeña y mediana empresa.

Fuente:   www.eweekeurope.es     Fecha: 31.03.2009

¿Cómo se lleva a cabo el proceso de creación de Pross?

 Dentro de Everis se crea una nueva unidad de negocio, Everis Inniciative. A diferencia del resto de Everis, es decir de los 6.000 empleados que se dedican a la consultaría, esta división se conforma como un grupo creado para generar nuevos modelos de negocio, es decir, todo aquello que no es consultaría.

El perfil de este grupo esta mucho más enfocado al Venture Capital, a la banca de inversión. De esta forma se crean varias empresas que tiene cierto sentido que estén dentro de Everis, porque al final estas utilizando las capacidades de esta compañía, pero que lo que permiten es complementar el negocio actual de Everis. Cualquier empresa grande termina creando estos grupos ya que es de las pocas formas de seguir innovando y creciendo con dos dígitos. La última empresa creada bajo este paraguas es Pross.

¿Qué es lo que proporciona Optize a Everis además de la rápida disposición de la infraestructura hardware?

Pocos matrimonios de esta clase han sido tan complementarios como éste. Por una parte, tenemos a Everis que es una empresa de servicios y esta dedicada a grandes cuentas. Por otro lado, Optize, que comercializa productos pero que está muy metida en el segmento de la pyme. Cada una de ellas era consciente de que tenía que mirar precisamente en el negocio de la otra, por lo que al final se ha montado una empresa donde nosotros aportamos todo el “know how” de los servicios y ellos aportan el “know how” de la pyme.

Es cierto que el producto que comercializan es importante, pero realmente lo que interesaba de Optize era su experiencia en la pyme. No en vano, su portal optize.es tiene registradas más de 100.000 pymes, por lo que es muy atractivo para Everis.

¿En qué medida la crisis es buena para las compañías que ofertan externalización de los servicios?

Depende de lo que se vaya a externalizar. Hay empresas que lo están pasando muy mal, como es el caso de los negocios relacionados con el marketing, comunicación…, son servicios que rápidamente se prescinde de ellos.

Después hay otros que no están viviendo nada mal, como es el caso de los relacionados con la tecnología, ya que no se puede prescindir de ella, sino buscar soluciones más eficientes y precisamente esta es la oferta que tenemos nosotros.

Explica a los lectores de eWEEK cual es el modelo de negocio de Pross. ¿Qué nivel de contacto ofrecéis a los clientes a la hora de ofrecerles la externalización?

Creemos que hemos dado con la clave de la externalizacion. Tal vez todo el mundo lo pensará, pero nosotros estábamos plenamente convencidos.

ealmente nos hemos dado cuenta de una cosa muy simple. Lo primero es que si se intenta enfocar la externalización hacia el modelo remoto 100%, es cierto que vas a encontrar unos precios más asequibles, una eficiencia mayor en términos económicos, pero la calidad del servicio cae en picado. Cada pyme es un mundo y necesita que la externalizacion se adapte a su negocio concreto.

Si te vas al modelo excesivamente presencial donde vas a ser prácticamente un departamento, este caso es muy caro, de hecho casi es mejor que directamente sea la pyme la que soporte su propio departamento tecnológico.

Así que lo que busca Pross es intentar encontrar un punto intermedio. Hemos dibujado un modelo muy simple y muy eficiente que básicamente consiste en poner un director de sistemas que al final es una figura que te permite desde el principio asesorarte sobre lo que necesitas y qué departamento de sistemas necesitas. En este sentido se puede decidir, por ejemplo, tener un técnico presencial todos los lunes y el resto de la semana mantener un soporte en remoto. Cada pyme es un mundo, pero básicamente este es el modelo.

Lo importante aquí es situar un director de sistemas externo. Una persona con una experiencia importante que lo que te permite es gestionar tus necesidades. Esta es la clave, que la empresa disponga de una persona que pueda mirarte a los ojos, que entienda tu negocio, que vaya departamento por departamento y hable con los distintos responsables.

¿Cuáles son las previsiones para Pross durante 2009?

Pross no es la primera empresa que se monta desde Everis y lo que hemos aprendido es a ser realistas. No humildes, sino realistas. Nos hemos dado cuenta de la capacidad de llegada que tenemos a las pymes y el servicio medio que se puede facturar a cada una de esas pymes. Eso es lo que nos hace ajustar bastante nuestros presupuestos.

Para 2009 tenemos prevista una llegada a 2000 pymes, que puede parecer un número elevado, ya que al día implica casi 7 pymes nuevas. Pero lo que hay que entender es que Pross no es una Startup, sino que nace con dos músculos realmente importantes como son Everis y Optize que ya tienen una base de clientes importante.

Por tanto, teniendo en cuenta que el promedio de facturación es de 500 euros por cliente, estaríamos hablando de unos 2,5 millones de euros de facturación durante este año.

A la hora de comenzar una externalización, ¿cuál es el proceso más complicado?

 

La externalizacion siempre es complicada. La gente tiende a pensar que la parte más complicada es la tecnológica, pero realmente la gran complejidad es la parte cultural, el cambio tan radical que supone al cliente un proceso de estas características.

Lógicamente la implantación tecnológica es complicada, pero nosotros somos especialistas en ello, por lo que al fin y al cabo no representa un elevado esfuerzo.

Un ejemplo interesante es el de las impresoras. Antiguamente lo normal era que cada persona tuviera en su despacho una impresora. Cada un imprimía en su despacho y era muy cómodo, pero llegó alguien en un momento dado y dijo que eso era poco eficiente. Había que introducir las impresoras departamentales que cumplen con su cometido perfectamente, pero había que levantarse de su sitio, ir al pasillo, recoger la impresión, que por cierto, compartes con el resto de usuarios la pueden ver, por lo que la gente puede decir que realmente es incomodo y que prefieren el sistema tradicional.

Algo parecido ocurre con la externalizacion, ya que cuando uno está acostumbrado a tener todo en casa puede que el servicio sea menos eficiente, pero lo tienes cerca, lo puedes tocar, por lo que al principio es difícil que los clientes asimilen el cambio. Tiene que pasar un periodo de tiempo para que el cliente descubra que está obteniendo un servicio mejor por menos dinero, ya que durante este proceso fácilmente se le puede pasar por la cabeza la idea de “con lo bien que estaba antes”.

A nivel de infraestructura, ¿con qué equipos se sienten más cómodos los profesionales de Pross a la hora de realizar mantenimiento?, ¿implantan sistemas basados en Windows, Linux?

Cuando creamos la empresa, nos dimos cuenta que hay métodos de Everis que deberíamos aplicar también a las pymes. Debemos tener una cierta independencia ya que no somos una “preventa” de un producto, sino que somos asesores.


Cuando entramos en una empresa, tenga Windows, Linux… no nos preocupa tanto, sino que lo que nos preocupa es posiblemente el grado de caos existente. Una empresa que parte de cero y te contrata no te va a dar ningún problema. Cuando una empresa ha estado desatendida tecnológicamente la casuística es importante y te puedes encontrar cualquier cosa.

Si lo analizas desde nuestra perspectiva tampoco hay tanta diferencia entre las soluciones, ya que cuando analizamos las necesidades del cliente siempre le ofrecemos distintas posibilidades y, una vez que haya elegido, la desplegamos sin demasiados problemas.

Explícanos las bondades del mantenimiento y soporte de forma remota en detrimento del presencial.

El fututo pasa por un porcentaje altísimo del soporte en remoto. Un 70% (y esto está contabilizado perfectamente en nuestra compañía) de las incidencias, pasa a ser gestionado de in situ a en remoto. Si esta cifra se traduce en dinero se convierte en un ahorro realmente importante.

La asistencia in situ realmente se reduciría a una asistencia preventiva. Lo que es la gestión de la incidencia, un pequeño porcentaje es el que te obliga a ir a las instalaciones del cliente, como es el caso de los problemas por hardware. Personalmente, yo soy un defensor de la asistencia en remoto, ya que ahora la tecnología lo permite.

¿Cuales son las distintas soluciones financieras que ofrece Pross a las pymes?

Desde el primer momento teníamos clara una cosa: tenia que ser un servicio que fuera tanto al responsable de sistemas como también al empresario o director financiero. En los tiempos que corren el discurso solamente de externalización podía sonar a lo de siempre. De esta forma tenemos que diferenciarnos y encontrar una solución que nos permita acceder a los clientes.

Estuvimos buscando en España distintas opciones financieras, pero lo cierto es que en nuestro país, si hablas del concepto de renting tecnológico, funciona de una manera distinta al resto de Europa, incluso teniendo el mismo nombre. En España, el renting tecnológico siempre esta ligado a un producto. Sin embargo en Europa tienen algunas cosas muy distintas, lo que nos ha llevado a tener acuerdos con entidades francesas y holandesas, por ejemplo. Ellos pueden comprar a las empresas sus equipos. Por ejemplo, esta característica se la planteamos a La Caixa o BBVA y, sinceramente, nos miraron un poco raro. La gente que nos hemos encontrado en Europa son entidades financieras especializadas en tecnología. Ellos acopian todos los equipos y los venden en países en vías de desarrollo.

Cuando nos dirigirnos a una empresa y le ofrecemos una solución de externalizacion pero a la vez le compramos los equipos, el posible cliente rápidamente se da cuenta de que se trata de una oferta realmente interesante.

Por otro lado, el tipo de interés de los rentings actuales que ofrecemos está por debajo del euribor, lo cual es impensable para una compañía financiera tradicional, por lo que resulta más atractivo que la compra tradicional de hardware.

Para los clientes que no les interese el renting, hemos cerrado dos acuerdos con Red.es y Aval Madrid, que nos permiten ofrecer unas condiciones especiales para cantidades menores de 60.000 euros a través de un canal preferente con una respuesta en 48 horas. Estos acuerdos nos permiten ofrecer unas condiciones de financiación más interesantes que a través de las ofertas financieras tradicionales.

En este sentido, a veces los clientes nos preguntan si nosotros realmente somos técnicos, ya que dentro del proyecto les realizamos un completo estudio financiero. Cuando tienen la visita de un técnico, éste tan sólo les habla de su infraestructura. Nosotros, además de ello, también les ofrecemos unas condiciones financieras muy favorables.