Las nuevas tecnologías evitan que el comercial tenga que desempeñar sus antiguas funciones
11/02/2011
Hay que desterrar la vieja concepción del comercial obligado a concentrarse en el producto

Fuente:  www.equiposytalento.com    Fecha:  11.02.2011

No hay duda y diferentes estudios lo avalan así: el profesional de las ventas es el puesto más demandado por las empresas. La razón está clara. En época de crisis, es fundamental el mantenimiento y desarrollo de las empresas, lo que lleva parejo, de entrada, la mejora en la red comercial.

En este sentido, Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva y profesor de Marketing de la UAM, afirma que: “Bajo la experiencia de más de diez años implantado redes de ventas para empresas de diferentes sectores, hemos analizado las cualidades que deben poseer los comerciales y hemos comprobado el alto porcentaje de adaptabilidad de esta profesión en personas que vienen de otro tipo de actividad”. Y añade: “el comercial no nace, se hace; su actitud es un componente fundamental, aunque la posesión de ciertos atributos básicos ayuda a su desarrollo, por lo que tras un periodo de formación adecuado, el candidato puede llegar a ser un excelente profesional de las ventas”.

En primer lugar, hay que desterrar la vieja concepción según la cual el comercial estaba obligado a concentrarse en el producto como aspecto prioritario frente a la comprensión del cliente. Así, en una realidad en la que los productos y servicios se presentan cada vez de forma más similar, gran parte del éxito de las ventas dependerá del grado en el que el comercial entienda a sus clientes. Cada vez se exige una mayor empatía con éste y se ha modificado el concepto de “vendedor” en su acepción más tradicional, por el de “asesor” y consejero del cliente, ofreciéndole los productos más adaptados para su empresa, teniendo en cuenta las necesidades de ésta y no el producto propiamente dicho. En este sentido, el diálogo, la interacción y la calidad de la comunicación recíproca se presentan como aspectos esenciales que deben ser tenidos en cuenta por el comercial.

Por otro lado, el vendedor tradicional ha evolucionado ya hacia el concepto de vendedor de valor añadido. Las nuevas tecnologías evitan hoy que el comercial tenga que desempeñar sus antiguas funciones menos especializadas, centrándose por el contrario en aportar valor añadido al cliente y a su empresa, así como en transformar las necesidades y problemas de sus clientes en oportunidades de negocio para ambos.

En esta misma línea, el profesional de ventas habrá de presentarse como una persona rigurosa en su planificación estratégica, capaz de gestionar de forma impecable su tiempo y su cartera de clientes; tendrá que ser experto, asesor, conocedor de nuevas tecnologías, y se convertirá en generador de nuevas soluciones y alternativas, para conseguir que los productos y/o servicios de su empresa resulten más competitivos, representando el valor añadido que forma parte del producto global.

Sabrá transmitir seguridad y entusiasmo por su empresa y sus productos, habrá de mostrarse más creativo frente a los conceptos tradicionales y sabrá hacer de cada excepción una oportunidad de negocio. Trasladará siempre al cliente su compromiso de estar disponible cuando se le necesite, de ayudarle ante cualquier incidencia y de conseguir que compre bien; el comercial de hoy formará así parte de la diferencia cualitativa de los productos y/o servicios de su compañía.

En lo que se refiere a sus cualidades personales, el comercial deberá transmitir credibilidad, presentar una impecable imagen y hacer gala de una gran inteligencia emocional, capacidad para gestionar las emociones propias en beneficio de su trabajo; será además asertivo, empático, dinámico, convincente, flexible y constante; tendrá que ser un negociador creativo capaz de encontrar siempre una alternativa válida; deberá ser más atrevido, hablará menos y mejor y escuchará más y mejor; se mostrará más hábil y paciente y sabrá cómo detectar las inquietudes de sus clientes; habrá de ser veloz en dar respuestas, en cerrar operaciones..; será, finalmente, un profesional capaz de adaptarse al cliente con el que tenga que trabajar en cada momento.