Cosas que el canal debe saber de los nuevos compradores de TI
15/09/2017
Tratar con los compradores del área de negocio es una experiencia completamente diferente que interactuar con un comprador del departamento de TI. Para facilitar la venta a estos nuevos compradores, hay tres cosas clave que los partners necesitan saber.

¿Quién compra lo que vendes hoy? ¿El departamento de TI? ¿El CIO? ¿El propietario de la pequeña empresa? Cualquiera de esos tres es una buena apuesta. Durante décadas, estos han sido los principales objetivos de ventas para la mayoría de las empresas del canal, y siguen siendo los tipos predominantes de compradores de TI, pero en el mercado de la nube como servicio, el cliente típico ya no es tan típico. El acceso fácil a las soluciones basadas en la nube, una mano de obra más experta en tecnología en las organizaciones de clientes y la demanda de servicios orientados al negocio, han dado lugar a un nuevo conjunto de compradores e influenciadores, los empleados del área de negocio, es decir, desde el director de recursos humanos, al vicepresidente de ventas o el jefe de logística.

Una encuesta reciente de Gartner revela que más de la mitad de los responsables de áreas funcionales distintas a la de TI están involucrados en decisiones de compra de tecnología, y la tasa de participación parece estar aumentando. Mientras tanto, IDC pronostica que el gasto de TI corporativo mundial realizado por las unidades de negocio no relacionadas con TI llegará a 609.000 millones de dólares en 2017, un aumento del 5,9% sobre 2016, y para 2020 se espera que el gasto sea casi igual al de la organización de TI.

¿Qué significa esto para el canal? Bastante, ya que tratar con los compradores del área de negocio es una experiencia completamente diferente que interactuar con un comprador del departamento de TI. Los primeros no necesitan saber acerca de detalles técnicos y más acerca de los resultados del negocio, y tienen su propia lengua vernácula basada en su función de negocio y la industria vertical en la que operan. Como resultado, vender a estos compradores tiene implicaciones para todo el negocio del canal, desde los esfuerzos de marketing y generación de leads, hasta la estrategia de ventas, la dotación de personal, la capacitación, etc.

Para facilitar la venta a estos nuevos compradores, hay tres cosas clave que los partners necesitan saber:

Incluso si no son el comprador real, los ejecutivos del área de negocio están ejerciendo una gran influencia en las elecciones de tecnología. Los ejecutivos de negocio pueden no tener su propio presupuesto para comprar tecnología para su departamento, aunque muchos lo hacen, pero un número creciente de ellos tienen un asiento en la mesa para decidir qué soluciones o servicios se adquieren. El canal debe pues tratar con estos ejecutivos, sin importar si les compran o no. Al presentarles sus servicios y capacidades, aumentan las probabilidades de que les recomienden a quienquiera que en su organización tiene el dinero para comprar.

Los compradores de negocios no están familiarizados con el canal de TI. Estos ejecutivos son relativamente nuevos en el proceso de compra de tecnología y, como tales, desconocen los procedimientos de venta del canal. En otras palabras, la mayoría de estos compradores no están buscando proactivamente distribuidores para comprarles soluciones y servicios tecnológicos. De hecho, muchos de los escenarios basados en la nube de hoy en día son aplicaciones de autoabastecimiento y otras soluciones para sus departamentos que se instalan y despliegan con un clic. La buena noticia es que el canal tiene un gran espacio verde aquí para trabajar. Es posible que no venda la tecnología al comprador de negocios, pero, como experto, tiene la oportunidad de convertirse en el administrador permanente de estas soluciones. MSP, consultores y proveedores de servicios cloud se encuentran aquí en una posición única.

Los departamentos de negocios contratan su propio personal relacionado con tecnología. La principal razón por la que los departamentos de negocios están tomando algunas de sus decisiones de compra de tecnología de forma independiente es porque su personal es experto en tecnología e innovador. De hecho, exactamente la mitad dijo que las habilidades de sus empleados de la unidad de negocios de tecnología les dio confianza y perspicacia para tomar decisiones de tecnología de departamento por sí mismos. En todos los ámbitos, desde las finanzas al servicio al cliente y el marketing, los departamentos de negocios también emplean personal en puestos de trabajo que sólo pueden definirse como expertos en tecnología. Desde el punto de vista del canal, tal vez el camino más fácil para vender a la línea de negocio es a través de estos empleados orientados a la tecnología.

Fuente: http://www.itreseller.es/